Reforma Tributária: por que a mesma alíquota pode produzir preços diferentes

Esse é um ponto decisivo para empresários e gestores: concorrentes submetidos às mesmas regras de IBS e CBS não necessariamente sentirão o mesmo impacto econômico.

A análise de Wagner Dirlon, publicada no Portal da Reforma Tributária, parte de uma distinção importante. O novo sistema busca maior neutralidade, transparência e redução da cumulatividade. Neutralidade tributária, porém, não significa uniformidade empresarial.

Empresas de um mesmo setor continuam diferentes em aspectos como cadeia de fornecedores, composição dos custos, disponibilidade de caixa, maturidade tecnológica, força da marca e capacidade de utilizar créditos. Por isso, uma regra tributária comum pode chegar ao preço final de formas muito distintas.

A alíquota é apenas uma parte da equação

É comum avaliar a Reforma comparando somente as alíquotas aplicáveis a cada atividade. Essa informação é relevante, mas insuficiente para explicar o efeito real sobre o negócio.

O impacto líquido também dependerá dos créditos gerados pela cadeia, do tempo necessário para convertê-los em benefício econômico, do custo financeiro da operação, das despesas de adaptação e da estratégia comercial adotada.

Em outras palavras, a pergunta não deve ser apenas “qual será a alíquota?”. A gestão precisa investigar quanto da tributação se transforma efetivamente em custo, pressão de caixa ou redução de margem em cada produto, contrato e canal de venda.

Sete fatores que podem diferenciar os preços entre concorrentes

O primeiro fator é a estrutura da cadeia de fornecimento. Uma empresa que compra de fornecedores bem integrados ao novo sistema pode ter uma dinâmica de créditos diferente daquela que depende de pequenos fornecedores, regimes diferenciados ou cadeias com menor geração de crédito.

O segundo é a capacidade de apropriar e utilizar os créditos. O direito legal ao crédito não garante, sozinho, sua transformação imediata em caixa. Documentos incorretos, divergências cadastrais, falhas de integração e problemas de conciliação podem atrasar ou dificultar seu aproveitamento.

O terceiro fator é a composição dos custos. Empresas intensivas em bens e serviços tributados podem acumular créditos de forma diferente das organizações com maior concentração de despesas em folha de pagamento, que não gera créditos de IBS e CBS na mesma lógica das aquisições tributadas.

O quarto é o capital de giro. A segregação dos tributos por mecanismos como o split payment pode modificar a relação entre faturamento, recebimento e disponibilidade financeira. Empresas com maior liquidez tendem a absorver essa mudança com mais facilidade. As mais pressionadas podem rever prazos, descontos, parcelamentos, estoques ou preços.

O quinto fator é a velocidade de adaptação tecnológica. Cadastros, documentos fiscais, contratos, sistemas de gestão, mecanismos de pagamento e regras de precificação precisarão conversar entre si. Erros nessa integração podem gerar retrabalho, custos administrativos, falhas de faturamento e perda de créditos.

O sexto é a capacidade de absorver o impacto. Diante do mesmo aumento de custo, uma empresa pode preservar sua margem e repassar o valor. Outra pode absorver parte da pressão para defender sua participação no mercado. Uma terceira pode reduzir temporariamente a margem para conquistar clientes durante a transição.

Por fim, existe o posicionamento de mercado. Marcas fortes, produtos diferenciados e clientes mais fiéis podem ter maior capacidade de repasse. Negócios que competem principalmente por preço enfrentam uma limitação maior.

O preço, portanto, não será uma consequência automática do tributo. Será uma decisão estratégica baseada em estrutura, execução e mercado.

O consumidor não reage à legislação: reage ao preço final

O consumidor normalmente não sabe se uma alteração foi causada por creditamento, mudança de fornecedor, custo financeiro ou estratégia comercial. Ele observa o preço, compara alternativas e decide.

Se a diferença de preço entre concorrentes aumentar, parte dos clientes poderá migrar de marca, reduzir a quantidade comprada, adiar a aquisição ou buscar uma solução substituta.

Isso torna os preços relativos mais importantes do que a análise isolada do preço da própria empresa. Um produto pode ficar nominalmente mais caro e, ainda assim, ganhar competitividade caso os concorrentes aumentem ainda mais. O inverso também é verdadeiro.

A consequência pode aparecer na participação de mercado mesmo quando o consumo total do setor permanece estável. A demanda agregada não precisa cair para que uma empresa ganhe clientes e outra perca espaço.

Elasticidade precisa entrar nas simulações

A sensibilidade do consumidor às mudanças de preço varia conforme o produto e o mercado.

Produtos essenciais, urgentes ou com poucos substitutos tendem a ter demanda menos sensível. Já mercados com muitas marcas, comparação simples de preços e baixo custo de troca podem reagir fortemente a pequenas diferenças.

Por isso, aplicar um percentual uniforme de repasse a todo o portfólio pode ser uma decisão arriscada. Cada categoria precisa ser analisada de acordo com sua margem, concorrência, possibilidade de substituição e comportamento histórico da demanda.

Também será importante acompanhar a elasticidade cruzada: quando o preço de um produto muda, para qual alternativa o cliente migra? Essa análise pode revelar oportunidades de reposicionamento dentro do próprio portfólio.

Pricing não pode continuar isolado

A formação de preços precisará integrar tributário, contabilidade, finanças, tecnologia, supply chain, comercial, marketing e estratégia.

A área fiscal fornecerá informações essenciais sobre créditos, enquadramentos e impactos líquidos. Finanças calculará o efeito sobre caixa e custo de capital. Supply chain avaliará fornecedores e rotas. Comercial e marketing interpretarão concorrência, demanda e capacidade de repasse.

Essa integração permitirá responder perguntas realmente estratégicas:

• Qual é o impacto tributário líquido por produto?

• Quanto crédito cada cadeia gera?

• Em quanto tempo esse crédito se transforma em benefício financeiro?

• Qual é o efeito sobre o capital de giro?

• Que produtos conseguem absorver o impacto?

• Quais exigem repasse ou reposicionamento?

• Como o preço ficará em relação aos concorrentes?

• Que reação pode ser esperada do consumidor?

O que as empresas deveriam medir agora

A preparação não deve ficar restrita à atualização de sistemas fiscais. É recomendável construir uma visão econômica por produto, unidade e canal.

Entre os indicadores prioritários estão o impacto tributário líquido, o tempo de conversão dos créditos em caixa, a margem após os efeitos financeiros, a distância de preço em relação à concorrência, a elasticidade por categoria e a taxa de substituição entre produtos.

Também será necessário revisar contratos, políticas de desconto, condições de pagamento, fornecedores e regras de formação de preço. Durante a transição, custos antigos e novos poderão coexistir, exigindo simulações periódicas e decisões rápidas.

A eficiência tributária, nesse contexto, não significa recorrer a mecanismos artificiais para reduzir impostos. Significa possuir dados confiáveis, processos integrados e capacidade de utilizar corretamente as regras do novo sistema.

Conclusão

A Reforma Tributária poderá tornar a tributação do consumo mais neutra. Mas será aplicada a empresas com estruturas, tecnologias, cadeias e capacidades financeiras diferentes.

Tributos influenciam custos. Custos pressionam margens. Estratégias definem preços. Preços influenciam escolhas. E as escolhas dos consumidores redefinem mercados.

As empresas mais preparadas não serão apenas aquelas que calcularem corretamente IBS e CBS. Serão aquelas capazes de transformar informação tributária em inteligência de preço, caixa e competitividade.

A CORYTAX apoia empresas na leitura desses impactos e na construção de uma transição conectada à realidade financeira, contábil e estratégica de cada negócio.

FONTE

Título: A reforma tributária e a nova dinâmica dos preços

Autor: Wagner Dirlon